Mark Dukers, direttore della federazione dei financial planner, spiega a FAJ le caratteristiche del mercato della fee advice in Olanda. Positiva l’esperienza sul divieto di commissioni nella consulenza finanziaria, ma va arginato il fenomeno della sottoassicurazione emerso negli ultimi anni
Diventare un consulente a parcella nel mercato olandese ti mette al riparo dal conflitto d’interessi grazie al divieto di retrocessione in materia di investimenti finanziari. Ne parliamo con Mark Dukers, certificato CFP® e director di FFP (Federatie Financieel Planners), la federazione dei financial planner dei Paesi Bassi.
Dukers, che modelli di consulenza esistono oggi nel vostro mercato, e quanti professionisti vi operano?
Nei Paesi Bassi operano circa 65.000 consulenti, tutti in possesso di una qualifica, obbligatoria, che consente di prestare consulenza in uno o più ambiti. Il sistema di qualificazione è articolato per aree specifiche, dal credito ai mutui, dalla gestione patrimoniale alle assicurazioni, fino alle pensioni e alle coperture sanitarie, e rappresenta la base comune per l’accesso alla professione. Se ci si concentra sui consulenti indipendenti, il numero è pari a circa 24.000 professionisti, la maggior parte dei quali, intorno al 70%, opera all’interno di studi generalisti. Anche i modelli di remunerazione sono differenziati: nel ramo danni del mondo assicurativo la commissione è ancora prevalente, mentre negli altri ambiti è in vigore da anni il divieto di retrocessioni. La consulenza sui mutui è generalmente strutturata su una fee per singola operazione, mentre nella gestione patrimoniale convivono modelli a percentuale sugli asset, formule in abbonamento e parcelle orarie o forfettarie, in particolare per i servizi di pianificazione finanziaria.
Quali sviluppi normativi sono stati più rilevanti nel ridefinire il ruolo del consulente?
Il principale riferimento normativo è il Financial Supervision Act
(Wet Financieel Toezicht, ndr), che ha avuto un ruolo determinante
nel ridefinire la professione. Dal 2014, infatti, la legge ha introdotto in modo esplicito un dovere di diligenza del consulente nei confronti del cliente, con l’obbligo di anteporre sempre il suo interesse. Questo si traduce nella necessità di analizzare in modo approfondito la situazione finanziaria, gli obiettivi e i rischi prima di formulare qualsiasi
raccomandazione. A questo si affiancano obblighi informativi stringenti, che richiedono comunicazioni chiare e non fuorvianti,
e un dovere di assistenza continuativa nel tempo. Nel complesso, il quadro normativo ha accentrato in modo significativo la responsabilità della qualità del servizio sul fornitore del servizio stesso.
Il divieto di commissioni ha avuto un effetto sulla qualità della consulenza e sulla relazione con il cliente?
Il divieto di commissioni ha prodotto effetti rilevanti. L’aspetto
positivo è che il consulente non è più incentivato a raccomandare il prodotto che riconosce la commissione più elevata, e può quindi concentrarsi sulla soluzione più adeguata per il cliente, rendendo al contempo molto più trasparente il costo della consulenza. Esiste però anche un effetto collaterale, che riguarda i prodotti di protezione,
come le polizze vita e invalidità, oggi sottoscritti con minore frequenza. Questo perché il cliente percepisce chiaramente il costo della consulenza, ma non sempre ne coglie il beneficio immediato, mentre il consulente non ha più un incentivo economico a promuovere questi strumenti. Il risultato è che alcuni clienti rinunciano a coperture che, in presenza di eventi gravi, sono fondamentali.
Qual è oggi il ruolo che giocano FFP e la certificazione CFP® nella promozione della competenza e dell’etica professionale?
FFP e la certificazione CFP® svolgono un ruolo chiave nel promuovere standard professionali che vanno oltre i requisiti minimi. Le qualifiche obbligatorie rappresentano una base comune, ma la CFP® consente di approfondire, competenze, capacità e soprattutto un approccio integrato alla consulenza. Il sistema normativo rimane fortemente orientato al prodotto, mentre una consulenza di qualità richiede una visione complessiva della situazione del cliente. Nei momenti cruciali della vita è proprio la pianificazione finanziaria integrata a consentire decisioni realmente consapevoli.
Quali elementi del vostro modello potrebbero offrire spunti utili per altri Paesi?
Guardando a quello che accade in altri Paesi del mondo, una qualificazione obbligatoria per l’accesso alla professione rappresenta
senza dubbio una solida base di tutela per il cliente, così come il divieto di commissioni costituisce, in linea di principio, una scelta corretta. Sui
prodotti di protezione, tuttavia, sarebbe utile avviare una riflessione:
consentire al cliente di pagare la consulenza attraverso il premio assicurativo potrebbe ridurre il rischio di sottoassicurazione e prevenire problemi futuri.
Più in generale, il modello olandese resta ancora focalizzato sul prodotto, mentre una consulenza realmente completa si fonda
sull’integrazione tra ambiti finanziari, fiscali e legali. Nei casi più complessi, è il servizio di pianificazione finanziaria a dover
assumere un ruolo centrale.
Intervista di Federico Melotti (FPSB Italia) per FAJ