Pianificazione olistica, team multidisciplinari e sistemi tariffari a parcella o in abbonamento caratterizzano un mercato della consulenza finanziaria statunitense diversificato e altamente evoluto, che guarda con interesse a modelli che combinano AI e relazione personale. Come spiega in questa intervista Liz Miller, esponente di punta del CFP Board
Liz Miller, qual è lo stato attuale del mercato e quali sono i principali requisiti per chi vuole esercitare la professione?
Il mercato della consulenza finanziaria statunitense è vasto, diversificato e altamente evoluto. Al suo interno operano realtà di ogni dimensione, dalle grandi istituzioni ai consulenti e alle società di consulenza finanziaria indipendente registrate (Registered Investment Advisers, RIA, n.d.r.), ed è un mercato che continua a crescere, spinto dalla crescente domanda di consulenza professionale ed etica. Negli Stati Uniti non esiste un unico quadro normativo per i consulenti: a seconda dei servizi offerti i professionisti possono essere soggetti alla vigilanza nel settore dei titoli, delle assicurazioni o in ambito bancario. Ciò che distingue i professionisti CFP® è l’impegno verso standard rigorosi che vanno oltre i minimi regolamentari. La certificazione CFP® richiede un percorso formativo, il superamento di un esame selettivo, esperienza verificata e l’adesione al Codice Etico e agli Standard di Condotta del CFP Board, che comprendono anche l’obbligo fiduciario di agire sempre nel miglior interesse del cliente quando si fornisce qualsiasi tipo di consulenza finanziaria.
Quali modelli di business stanno mostrando maggiore efficacia e come si suddivide oggi il mercato tra grandi istituzioni, consulenti indipendenti e modelli ibridi?
La pianificazione finanziaria olistica è diventata l’approccio di riferimento nel mercato statunitense: le società integrano gestione degli investimenti, pianificazione fiscale, previdenziale, successoria e assicurativa all’interno del rapporto con il cliente. Le imprese di ogni dimensione e modello stanno comprendendo che le relazioni basate sulla consulenza creano maggiore fiducia e fidelizzazione nel tempo. I modelli a parcella e in abbonamento – nei quali il cliente paga tariffe periodiche, anziché commissioni. – si stanno diffondendo perché riflettono la natura continuativa della pianificazione e il valore reale della consulenza. Le realtà di maggior successo sono quelle che pongono al centro gli obiettivi del cliente e la costruzione di relazioni durature.
Come si stanno evolvendo i modelli di retribuzione per mantenere la redditività e al tempo stesso rendere la consulenza accessibile a un pubblico più ampio?
I clienti chiedono chiarezza e semplicità nel modo in cui pagano i servizi. Molte società stanno adottando modelli tariffari coerenti con la natura continuativa della consulenza: parcelle basate sugli asset, compensi fissi o subscription-based. In particolare, i modelli a sottoscrizione o a forfait rendono la pianificazione più accessibile ai giovani e a chi dispone di patrimoni più contenuti. Le società che comunicano in modo trasparente il proprio valore e modulano le tariffe in base alle esigenze e alla fase di vita del cliente sono quelle che ottengono i risultati migliori.
La pianificazione finanziaria negli Stati Uniti è considerata davvero olistica. Ci sono delle tendenze nell’organizzazione dei team e dei servizi per offrire un approccio così centrato sul cliente?
Perché questo sia possibile, i team di consulenza includono pianificatori, specialisti degli investimenti, consulenti fiscali ed esperti di finanza comportamentale, che collaborano per rispondere in modo coordinato a tutte le esigenze del cliente. Questo modello integrato rafforza sia la profondità della consulenza sia la continuità della relazione nel tempo. I clienti cercano sempre più una pianificazione che rifletta i propri valori e obiettivi di vita. Le società capaci di integrare team multidisciplinari e costruire la consulenza attorno a questi obiettivi offrono risultati più significativi e duraturi.
Che impatto stanno avendo tecnologia e intelligenza artificiale sull’attività?
La tecnologia migliore è quella che potenzia la consulenza umana, non quella che la sostituisce. Gli strumenti digitali consentono ai consulenti di lavorare in modo più efficiente, individuare nuove opportunità e offrire esperienze sempre più personalizzate. L’AI può analizzare dati, riconoscere tendenze e suggerire diverse opzioni, ma il valore umano risiede nella capacità di ascolto, empatia e discernimento. Le società più innovative sono quelle che combinano tecnologia e relazione personale, utilizzando gli strumenti digitali per rafforzare la fiducia, e non per indebolirla.
A cura di: Federico Melotti
Fee Advisor Journal by FAJ Online Feb 20, 2026